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Was Unternehmensberater von Steuerberatern lernen können und vice versa?

26. Juni 2020

Was Unternehmensberater von Steuerberatern lernen können und vice versa?

Für diesen Blogartikel nehme ich mir einmal mehr den letzten UnternehmerTalk! zum Anlass, denn wir hatte wieder eine ausgesprochen spannende Runde und mit Jörg Niermann einen wirklich fantastischen Impulsredner.

Thema des Talks war die Frage, wie und mit welchen Inhalten Unternehmensberater Unternehmer in den aktuellen Zeiten erfolgreich ansprechen können, um Ihre Expertise zum Tragen zu bringen. Denn wir - und darüber waren wir uns alle einig - befinden uns in einer Zeit, in der gerade mittelständische Unternehmen so stark wie eh und je von externer betriebswirtschaftlicher Unterstützung profitieren können. Wie weit diese Unterstützung reichen kann, zeigt eine Statistik, die besagt, dass nur 3% der deutschen KMU eine Form von strategischem Controlling besitzen. Diese 3% der Unternehmen erzielen im Schnitt ein 46% höheres Betriebsergebnis als die restlichen 97%. Gerade Controlling ist ein beliebter Anknüpfungspunkt betriebswirtschaftlicher Unternehmensberatung.
Dennoch steht die Unternehmensberaterbranche enorm unter Druck und gehört zu den am meisten von den Auswirkungen von Corona betroffenen Branchen. Für mich und für die Teilnehmer des Talks der letzten Woche ist diese Tatsache ein Paradox.

Wie Steuerberater Mandanten für die betriebswirtschaftliche Beratung gewinnen?

„Wer glaubt, der typische Steuerberater sei eine Akquisitionsmaschine, der liegt falsch!“ Dieser Satz aus dem Impulsvortrag von Jörg Niermann blieb mir besonders in Erinnerung. Steuerberater sind und waren in der Vergangenheit nicht gezwungen aktiv Akquise zu betreiben, um Mandanten zu gewinnen. Sie mussten schlichtweg warten, bis das Telefon klingelt. Dies jedoch galt nur für die steuerlichen Kernkompetenzen Buchhaltung, Steuererklärungen usw. Anders verhält es sich beim Thema betriebswirtschaftlicher Beratung, einem Feld, das sonst nur von Unternehmensberatern besetzt wird. In der betriebswirtschaftlichen Beratung verhilft die Berufsbezeichnung Steuerberater nicht zu automatischer Glaubwürdigkeit, denn die Mandantschaft war es in der Vergangenheit nur in den allerseltensten Fällen gewohnt, von ihren Steuerberatern betriebswirtschaftlich beraten zu werden. Dies versetzt Steuerberater in die ungewohnte Lage, Akquise betreiben zu müssen, um auch als betriebswirtschaftlicher Berater Erfolge zu erzielen. Wie Steuerberatern dies gelingt, hat Jörg Niermann im UnternehmerTalk! auf anschauliche Weise erklärt:

Bis zu 5 Schritte je Mandant

Das Erfolgsrezept für Steuerberater, hier dargestellt anhand der Funktionen der Software CANEI.digital, basiert auf drei einfachen Säulen.

1-2
Analyse: Die ersten beiden Schritte dienen der Problemidentifizierung im Unternehmen, denn gerade im KMU-Umfeld ist ein konkreter Anlass für eine Beratung von hoher Bedeutung. Daneben dient die Analyse der Feststellung des eigentlichen Nutzens eines Beratungsprojekt. Dieser Nutzen ist im besten Falle eindeutig messbar.
3
Planung: Ist der Nutzen messbar, gilt es eine Grundlage zu schaffen, den Projektverlauf tatsächlich messen zu können, um das nötige Vertrauen in die Lösung des identifizierten Problems zu etablieren. Im Fall der betriebswirtschaftlichen Beratung ist das wertvolle Instrument für die Messung des Projektverlaufs die integrierte Finanzplanung.
4-5
Durchführung: Das Beratungsprojekt geht in die Umsetzung. Während der Umsetzung muss der Stand des Projekts regelmäßig gemessen werden. Im Falle der integrierten Finanzplanung lässt sich über CANEI.digital auf Knopfdruck ein monatliches Soll/Ist-Reporting ableiten.

Diese von Jörg dargestellten Schritte betonen, dass es bei der Unternehmensberatung und bei der Akquise neuer Mandate nicht um Masse und Menge geht, sondern um die Lösung konkreter und messbarer Probleme. Anders lässt sich auch in Krisenzeiten kein Unternehmer von einem Beratungsmandant überzeugen.

Was heißt das nun für Unternehmensberater?

Steuerberater haben einen großen Vorteil gegenüber Unternehmensberatern. Sie stehen bereits in Kontakt zu mehr als genug potenziellen Mandanten, um diese für ein betriebswirtschaftliches Beratungsmandat anzusprechen. Sie haben schlichtweg einen hohen Vorsprung an „warmen Leads“. Auf der anderen Hand haben Unternehmensberater die Nase vorn, wenn es um Erfahrung und Glaubwürdigkeit in dem jeweiligen Themengebiet geht. Aus diesen Unterschieden ergibt sich, dass Unternehmensberater einer anders gelagerten Herausforderung entgegensehen als Steuerberater. Sie müssen es schaffen, den Kontakt zum Unternehmer überhaupt erst herzustellen. Laut den beiden UnternehmerTalk! -Teilnehmern Gregory Vider von APADUA und Florian Hoppen von Jupp & Jürgen ist dies in erster Linie zu erreichen, indem die Erfahrung und das Know-how der Berater nach außen dargestellt werden. Dies gelingt Unternehmensberatern, indem Sie Portionen Ihres Wissens und Ihrer Erfahrung öffentlichkeitswirksam platzieren und sich so in den Augen vieler potenzieller Mandanten positionieren. Doch auch die altbekannte direkte Ansprache sollten sich Unternehmensberater schleunigst ins Repertoire holen, denn ein offener und ehrlicher Austausch über aktuelle Herausforderungen ist auch in Zeiten von Content-Marketing und „toter Kaltakquise“ nicht zu unterschätzen.

Stehen Steuerberater und Unternehmensberater also in Konkurrenz?

Nein, denn vielmehr ergänzen sich diese beiden Berufsgruppen ideal. Schon aufgrund der heutigen Auslastung von Steuerkanzleien wird ein Steuerberater nie die Expertise in allen relevanten Beratungsfeldern besitzen können. In den meisten Fällen endet daher das Mandat der Steuerberater bei den Schritten 3 (Ziele setzen) oder 4 (Erfolge messen) im oben gezeigten Prozess. Statt sich also in gegenseitige Konkurrenz zu begeben, lohnt eine kollegiale Kooperation zwischen Steuerberater und Unternehmensberater im Interesse des Mandanten viel mehr. So entwickelt sich neben einem Vertriebskanal für den Unternehmensberater ein völlig neues Geschäftsmodell für den Steuerberater.

Ich hoffe, ich konnte in diesem Artikel den ein oder anderen Denkanstoß geben. Wenn der oben beschriebene Ablauf der betriebswirtschaftlichen Beratung für Sie interessant ist, dann lohnt eventuell ein Test von CANEI.digital oder von HAUFE Better Business (Die Software CANEI.digital nur für Steuerberater).

Autor: Maximilian Derwald

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